Na prospecção ativa, a maior parte das respostas não vem no primeiro contato. A empresa viu a mensagem numa hora ruim, o dono estava viajando, o e-mail caiu na caixa de promoções. Quem desiste depois da primeira tentativa perde as conversas que viriam no segundo ou no terceiro contato.
A cadência de prospecção é o plano desses contatos: quantos fazer, por qual canal, em que ordem e com que intervalo.
O que é uma cadência
É uma sequência definida de tentativas de contato com cada empresa da lista, até ela responder ou até você encerrar. Em vez de lembrar de cabeça quem já recebeu o quê, você segue um roteiro igual para todos e só sai dele quando há resposta.
Use mais de um canal
Cada empresa responde melhor por um canal. Uma lista completa tem WhatsApp, e-mail e telefone, e a cadência alterna entre eles:
- WhatsApp: mais lido, bom para mensagens curtas e diretas.
- E-mail: bom para quem decide no escritório e para mandar algo mais completo, como um exemplo ou um material.
- Ligação: rápida para descobrir quem é o decisor e destravar quem não responde por escrito.
- Instagram: um comentário ou uma mensagem no direct pode abrir a porta em negócios mais informais.
Um exemplo de cadência de 4 semanas
Adapte ao seu mercado, mas um ponto de partida comum é este:
| Quando | Canal | O que fazer |
|---|---|---|
| Dia 1 | Primeira mensagem curta, com o motivo do contato e uma pergunta | |
| Dia 3 | Apresentação um pouco mais completa, com um exemplo do que você faz | |
| Dia 6 | Ligação | Descobrir quem decide e se faz sentido conversar |
| Dia 10 | Uma ideia útil ou um caso parecido com o da empresa | |
| Dia 17 | Novo ângulo: outro problema que você resolve | |
| Dia 25 | Mensagem de encerramento, deixando a porta aberta |
A mensagem de encerramento costuma funcionar bem: você avisa que não vai mais insistir e pergunta se pode voltar a falar em outro momento.
Cada contato precisa trazer algo novo
Follow-up não é "e aí, viu minha mensagem?". Cada contato deve acrescentar alguma coisa: uma ideia, um exemplo, uma pergunta diferente. Se você não tem nada novo para dizer, espere mais um pouco.
Quando parar
- Quando a empresa responder, a cadência acaba e começa a conversa.
- Quando ela pedir para não receber mais contato, tire da lista na hora. Isso é exigência da LGPD, veja prospecção B2B e LGPD.
- Quando a sequência terminar sem resposta, deixe a empresa descansar alguns meses antes de tentar de novo, com outra abordagem.
Organize a cadência num CRM
Com dezenas de empresas, cada uma num dia diferente da sequência, é impossível controlar na cabeça ou numa planilha. Num CRM, cada empresa é um lead numa etapa do funil, e as tarefas e os follow-ups ficam programados. No CRM SVG, os follow-ups no WhatsApp podem sair automaticamente, e o agente de IA atende quem responder. Veja também gestão de leads no WhatsApp.
Para a primeira mensagem da sequência, veja como escrever a primeira mensagem de prospecção B2B no WhatsApp.
Monte a lista sem fazer isso à mão
O Garimpo de Leads SVG é uma extensão para o Google Chrome que pesquisa em sites de feiras, associações e diretórios, no Google Maps, na pesquisa do Google e no Instagram, visita o site de cada empresa atrás do e-mail e do WhatsApp e exporta a lista pronta, inclusive no formato Nome + WhatsApp para importar no CRM SVG. Custa R$ 229,90, pagamento único com acesso vitalício, e chega no seu e-mail assim que o pagamento é confirmado.
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